コラム｜売却

大手か？地場か？売却を頼む際の不動産会社選びで大切なこと

2021年2月20日

不動産の購入は一生に一度の買い物などと言われますが、それにもまして頻度が低いのが不動産の売却です。一度も経験したことがないという方も多いのではないでしょうか。

そのため、いざ住み替えや相続などで不動産を売却する必要に迫られると、どうやって売却すれば良いか・どのくらいの期間で、いくらぐらいで売れるのだろう？といった疑問で身動きがとれなくなってしまうといったケースも少なくありません。

不動産の売却を成功させるためには、不動産のプロである不動産会社をパートナーとし、こういった疑問・不明点を一つ一つ解決しながら、売主としてどのように売却していくかを決めていく必要がありますので、不動産会社の選び方が重要になります。

この記事では、（株）LIFULLが不動産売却の経験者3,000人に行った調査結果などを参考に、売却を委任する不動産会社を選ぶ決め手について考えてみたいと思います。

1.不動産会社選びの決め手「担当者の対応が良かったから」が最多

売却に「成功・満足した人」は、「満足しなかった人」と比較すると、いずれの項目でも回答率が低くなっており、幅広い視点で不動産会社を評価することが、売却を成功させる要因の一つだと言えるでしょう。

特に、担当者の対応・不動産会社の信頼度・査定価格などは満足・不満足の差分が大きく、特にしっかりチェックする必要がありそうです。

不動産売却における「担当者」は、売主の物件のプロモーション、購入希望者からの問い合わせ・内覧対応などから契約までを担うことになりますので、売却のエージェントとして信用・信頼できるかどうかを見極めることは、売却の成否に直結すると言っても過言ではありません。

また、不動産会社については、信頼できる不動産会社であることは言わずもがなですが、一概に不動産会社といっても大手と地場で特徴や強みが変わってきますので、売却する物件に合った不動産会社を見極めて選定、委任することが重要です。

2.大手/地場それぞれの不動産会社の特徴

・大手不動産会社の特徴

大手不動産会社の強みは、なんと言ってもそのブランド力にあります。全国に支店を持ち、CMなどで幅広く自社をブランディングできる大手不動産会社には情報が集まりやすく、売却に関するノウハウも豊富です。

委任を獲得するうえでの広告予算も豊富なので、日常的に皆さんも目にする機会が多いと思います。

一方で、大手だからと言って決して販売力があるわけではありません。
営業マンあたりの委任物件保有件数も比較的多いため、１件のお客様に対しての熱量も分散されてしまいがちです。時には大手がゆえに融通の利かない面もあるかもしれません。

・地場不動産会社の特徴

地場の不動産会社は、商圏の街・住民と深いネットワークを持っているケースが多く、そのネットワークを通じて売主・買主の情報共有がされていることが特徴で、中小企業がゆえの小回りや融通が利くケースも。

また、ただ「売りたい」「買いたい」といった情報ではなく、物件の地域情報やそのコアな人脈を通じて細かいニーズまで把握することができるため、市場価格よりも高く売却できるといったケースも散見されます。

一方で、会社というよりも担当者の力量によってバラつきが出やすいので、担当者の見極めが重要です。
どれだけの熱意を持って取り組み、具体的に何をしてくれるのかを確認してみましょう。

3.まとめ

売却を委任する不動産会社を選ぶ決め手について、ポイントを以下にまとめます。

・売却に「成功・満足した人」幅広い視点で不動産会社を評価している

・評価のポイントは、担当者の対応・不動産会社の信頼度・査定価格などで

・大手不動産会社は、ブランド力と豊富なノウハウで安心感がある

・地場の不動産会社は、街・住民とのネットワークを通じて、より深い売買の情報を持っていることがあり、市場価格よりも高い価格で売却できる場合がある

大手と地場ではそれぞれに特徴・強みがあり、特に地場においては、得意な物件種目（マンション、戸建て、事業用物件、投資用物件など）やエリアがはっきりしているケースなどもあります。

大手は支店展開しているネットワーク力を売りにするケースがありますが、あまりそこは関係ありません。

委任を受けた場合には原則として、業者間のネットワーク（レインズ）に登録することが義務付けられているので、大手、地場問わずどの不動産業者でも買主を見つけることができます。

ここでよく問題になるのが、委任物件をコントロールして自社で両手制約にしようとする『囲い込み』です。
最近では売り手市場を反映して、大手業者であっても売主からの手数料を値引きして委任を獲得するケースも多くなり、益々両手成約にこだわって情報を囲い込むケースが増えてきているようです。

他社からの案内をいろんな理由をつけて先延ばしにさせたりして、自社のお客様を優先し、売主の知らないうちに機会ロスにつながっているケースもあります。

これは大手だから地場だからは関係ありませんが、比較的毎月のノルマのある大手系に見受けられる気がします。

そのため、大手だから、地場だからと判断することなく、複数社の話を聞きながら、売却したい物件に合った不動産会社・担当者を見つけていくことが売却成功の近道と言えるでしょう。

最後に、複数の会社に査定をしてもらった際には査定額で判断するのではなく、売却に向けて何をしてくれるのかを具体的に確認することも大事です。

売却する側にとってみれば査定額は高いほど嬉しいものですが、仲介会社にとっては高い価格提示をすることには基本的に何もリスクを負いません。

それよりも、大切なご自身の資産について親身になってスピーディーに動いてくれそうな担当者をぜひ見つけてください。

【著者プロフィール】柴田光治
株式会社トラストリー代表取締役、リフォーム不動産深川studio｜深川くらし相談所代表
宅地建物取引士、2級FP技能士、公認不動産コンサルティングマスター
不動産業界歴35年。大手不動産会社在籍中に執行役員として、主に売買事業を統括し不動産流通に関わる。その後数社の会社役員を経て株式会社トラストリーを立ち上げ、地域密着型の不動産会社としてお客様に寄り添ったわかりやすい提案を身上とする。